导语

  农资电商从兴起到市场的快速布局期，仅一年时间便覆盖到全国。2015年火热的“互联网+”概念让众多基础化工、第三方互联网企业纷纷布局“互联网+农资”，时至今日，却又有众多媒体开始鼓吹农资电商热潮趋冷，模式堪忧。从行业来看，2016年是众多农资电商企业模式试错与创新的一年，农技服务、农产品销售、金融嵌入等手段纷纷登场，而互联网金融，似乎是解决农资电商快速发展的一剂良药。

  一、狂欢后的降温，众多平台疲软难续

  （一）互联网+，一剂强力的催熟激素

  从鲁西化工的内部电商平台，到豫垦农业的易农商城，农资电商于2014年出现时，属于当时极少数的平台。

  图表 1：主流农资电商成立时间表 丰收研究室整理

  随着李克强总理推动的“互联网+”及大众创业的热潮后，众多化工巨头、电商巨头及创业公司迅速进入农资电商行业，仅2015年主流的农资厂商及互联网企业诞生的电商平台超过20家，为2014年的数倍，农资电商的得以早熟。

  （二）农资电商百花齐放，也百般阵痛

  2015年农资电商模式百花齐放，从厂商直销、到经销商入驻、到农资自营均有涉及。但经过一年的发展与冷静，大多农资电商的“叫好不叫座”的困境付出水面。众多农民习惯赊购，以及不会上网、担心买到假货等问题，让农资电商遇到诸多困扰，发展后劲明显不足。

  二、疲软，是否因为没有戳中农民习惯吗？

  （一）全民养成赊销习惯，原因却意料之中

  根据丰收研究室的调研显示，零售商作为农民的最终销售网点，每百人赊销占比在51%以上的达84%，占比极高。而其中最主要的原因是因为资金短缺，周转压力大。

  （二）赖着，就是安全感，别揭掉最后保护

  1、农民伤痕累累，对付全款说NO

  我国农资行业前十企业占整个市场不过23%左右，集中度极低，市场上农资品牌鱼龙混杂。根据相关报告显示，十二五期间，各地各部门累计立案查处假劣农资案件32.5万个，这些案件如未解决，将给农户造成超30亿元损失。同时，根据新华网2016年1月报道，局地农资检测机构权力寻租，金钱交易，让假冒农资有生存的空间，而具体的检验合格率有待核实。

  2、欠着才有安全感，有钱也不想先付

  丰收研究室调研显示，江西省赣州、九江、鄱阳等地76%以上农民认为赊销的农资能保证风险，农资出现问题不给经销商欠款；若农作物收成不好、销路不好，甚至家中遇到了需要花钱的事，都可以成为理由拖延还经销商的农资款。在安徽省安庆、合肥、巢湖等地的调研结果达81%，超过江西5个百分点。

  3、多数电商无法解决难题，农民难被挑逗

  目前农一网、田田圈、农商一号、京东等平台基本采取在线交易模式，农户选择好农资产品后直接下单，通过在线支付工具完成支付，但这并非是绝大多数农民所能接受的。首先，全款支付将加大农民的种植资金压力；其次，农民不愿意全揽存在假货的风险。

  三、传统金融逼格高，习惯是适应不是改变

  （一）对农民的小钱，传统大鳄并不想赚

  传统金融主要依托线下物理网点进行贷款，农民的贷款有数额低、周期短、人群分散等特点，这意味着开发一个农民的成本将比一个城市客户的成本高很多。因此，我国的金融机构在无政府政策指示下，极少愿意去农村开展业务。

  （二）没有信息源、怎敢揽瓷器活

  农村家庭资产信息化程度低，农业生产、偿债能力具有不确定性，缺乏有效的资产评估机制，交易双方缺少信用累积。农民的信用信息目前分散在人民银行、商业银行、政府机构等的手上，由于每个机构的标准、用途不一，因此信息都各自封闭并且较少，没有各自联合形成体系，传统金融机构难以找到切入口。

  （三）东西是大家的，不确权怎抵押？

  众所周知，农民贷款难的一个重要的原因就是缺少贷款抵押物，这主要是因为我国《物权法》明确规定，耕地、宅基地、自留地、自留山等集体所有的土地使用权不得抵押，对于农民最主要的资产——房子与耕地来说，耕地明确了不让抵押，而房子由于宅基地禁止抵押，没有宅基地的房屋就没有意义。

  四、互联网金融的出现，是春药还是解药？

  （一）低成本、快效的互联网，似乎比传统金融更欢迎

  传统贷款方式如同上述所说需要线下专人去审核其信用条件，资产情况等等，然后通过一层层的人工审核去给到授信额度。互联网金融没有实体网点，全靠网络进行审核授信等业务，一网覆盖全国，所有的资料手机、身份资质验证等工作都在网络审核，审核通过后直接放贷。

  （二）为多吃蛋糕，经销商愿以身试药

  在农资销售环节中，经销商与零售商承担着金融功能，给农户提供了账期。。从赊销的关系链来看，经销商承受的较大的资金压力。根据丰收研究室调研显示，65%的经销商赊销比例在50%以上，其中35%的经销商赊销比例在80%以上。

  根据丰收研究室调研显示，在江西、安徽等地，68%的经销商愿意通过担保的形式让第三方机构为农民提供赊销服务。经销商看来，担保能够给他们带来多个好处，主要为：第一，用多余的资金带动更多的赊销客户，抢夺市场；第二，资金的多寡能够让他们在厂商那里拿到更大的代理权；第三，资金充裕可以继续发展更多的网点，深耕市场。总体而言，担保比之于赊销，让经销商的资金量更多，也让他们的收益更大。

  （三）与农民直接发生关系，掌握一手资料

  作为农资销售的末端，经销商掌握着众多零售商，掌握了多年的消费记录、赊销记录、还款记录，这就是农民的基础信用信息。与银行相比，经销商能够更清晰的掌握农民的社会关系、口碑、人品、消费习惯、家庭收入、、种植水平等情况。因此，经销商参与担保环节，能让风险大大降低。

  （四）锁定购买，谈钱不伤感情

  目前较为成熟的农村传统金融机构，如农业银行、农村信用社等，贷款直接发放现金，资金用途的不可监控。而互联网金融与农资电商结合，将资金锁定在平台消费，实现专款专用，确保了资金用于农业生产，就大大降低了资金风险。

  （五）新“地主”不断增加，没钱怎么行？

  随着我国土地流转政策的施行，全国越来越多的土地通过流转集中在少部分大户手上。根据农业部数据显示，截至2013年底，经营面积在50亩以上的专业大户超过287万户，家庭农场超过87万个。根据丰收研究室2015年调研，种植面积在50亩的大户，年农资成本在2万元左右，全国300万大户可将形成不低于3000亿的市场规模。

  五、互联网金融，是否能成农资电商的解药？

  （一）东西分权属，资产变现有物可抵

  土地确权的全面确定，让农民的种植土地的流转和使用权可以用于金融抵押，让农民的资产活起来。随着国家政策的不断出台，农村土地确权工作取得了较大的进步，让农民的可抵押物增加，这也将改变以往农民缺少抵押物的现实。互联网金融除了农村这个土壤外，又多了一剂强力的催化剂。图表 13：历年土地确权政策 丰收研究室整理

  （二）金融的解决方案，让农民难以自拔

  农资销售根据厂商的生产周期及农户的种植周期有不同的销售轨迹，经销商10月起会对农资进行储存，以备年后农户种植所需，因此零售商的销售高峰期则在3月至6月之间。因此，在6月至9月将有较长的淡季，对于农资电商平台而言，品牌本身就难以建立长时间的弃置容易让用户淡忘。

  首先，互联网金融由于其灵活性，能够通过分期付款等形式让农户不会频繁使用平台，让用户形成良好的使用习惯，巩固品牌在农户心中的印象；其次，金融的分期能够有效的减轻农户的资金压力，让农户买到便宜农资，农民的满意感得到增强；再次，互联网金融随着数据的积累，能够通过对农民消费信息的评估，给予其它方式的借款，满足农民的其它资金需求。这及种便利之处恰好抓住了农民的核心诉求，农资电商平台能够满足多样的需求，粘性得以保持。

  （三）解药多处在售，药效斐然农资

  电商经过2015年的发展，已经发现越来越多的客观阻碍，各平台都开始寻找突破之道，从农技服务到农产品，再到农资金融。但从生产的角度来看，资金永远是最需要解决的问题。

  诸多机构的先行让我们看到金融在农资领域开花结果，京农贷仅在山东上汶县贷款贷款近1000万，农村金融需求明显；旺农贷已经为大中农户提供3-50万元不等贷款，在多地取得成功；农发贷P2P募集资金超25亿元，依靠田田圈渠道放贷金额超亿元；大丰收农资商城的丰收白条已面向江西完成基本布局，预计服务超2万大户。这些各平台的实践都可以看到行业的前景，也都是行业修正的宝贵经验，让人看到金融对于农资电商的推动作用巨大，能够短时间在不改变用户原有赊销习惯的前提下，慢慢让他们形成网购的购物习惯。

  六、成本与风险不控制，解药随时可变成农资电商的春药

  （一）低成本，意味着高竞争力和持续运营

  随着用户教育也将趋于成熟，利息的高低将是用户选择的关键，高资金成本的金融产品不愿意放弃市场必然以低利息，甚至零利息或者负利息去吸引用户，高昂的资金成本必然导致金融业务难以为继。假设A公司的资金成本为8%，B公司为12%，在A公司平台借贷买农资年化利率为11%，资金毛利2%；而B公司为保证竞争力，赊销农资的年华利率也为11%，那么时间一长，庞大的资金需求将导致高负利，B公司必然无法去支撑金融业务的发展。对市场的短期刺激产生了大量的现金流，表面光鲜，却是一场狂欢背后的败亡。

  （二）风控是核心，失控就是短效的春药

  金融产品的持续运营需要不断的优化资金端、用户端、审批制度等，通过对各方面的不断优化和调整以求将风险控制到最低。利用互联网金融去发展农资电商，也需要保证风险。据了解，农资金融的资金成本平均为9%，假设一亿资金可产生的利润额在500万不等，如果风控没做好，导致坏账率达5%，刨去人力、物力等成本，便是净亏，而这种风险比之于资金成本对于金融业务的危害更甚，造成的损失几乎无法挽回。因此风险能否得以控制是农资金融的核心，保证风险才能持续的为农民提供更多的支持，为农资电商提供长期有效的推动力。

  农资作为一个沉默、平缓的市场，诸多弊端多年难以得到改变，金融这一剂解药也可能存在一定的风险。例如：短时间内风险难以控制、农资的赊销方改变都可能存在挑战。但对于加速市场的改变和消费者习惯的培养具有重要意义，让农资电商有了更多的可能。从传统农资销售到农资电商，再到农资+电商+金融多重组合，必然起到1+1+1＞3的效益。从上述观点可见，金融是农资电商的一剂有效解药，但在未来的发展中存在的某些问题还需要行业内所有人去思考、探索，并给出有效的解决方案，让这剂药更加温和、解决病根。